Ausrichtung auf KMUs: Eine Wachstumschance für Software-Unternehmen

Kleine und mittlere Unternehmen (KMU) spielen eine zentrale Rolle für die europäische Wirtschaft. Laut der KMU-Umfrage 2019 der nationalen Förderbanken Frankreichs, Deutschlands, Polens, Spaniens und des Vereinigten Königreichs verzeichnen 88% der KMUs ein stabiles oder steigendes Umsatzwachstum [1]. Dies ist auf die Tatsache zurückzuführen, dass europäische KMUs gut in ihren Märkten positioniert sind und eine hohe Wettbewerbsfähigkeit auf nationaler und internationaler Ebene bieten.

Um jedoch in hohem Maße wettbewerbsfähig zu bleiben und ihre Position als Rückgrat der europäischen Wirtschaft zu behaupten, müssen sich KMUs an die jüngsten technologischen Entwicklungen anpassen. Ein großer Teil der KMUs nutzt bereits verschiedene digitale Anwendungen, darunter Lösungen für die elektronische Rechnungsstellung, Cloud Computing und Kollaborationssoftware. Aber es gibt immer noch weitere Digitalisierungsansätze. Insbesondere in den relativ neuen Segmenten Big Data und Künstlicher Intelligenz ist in naher Zukunft mit einem raschen Wachstum zu rechnen. 54% der beobachteten KMUs in Frankreich, Deutschland, Polen, Spanien und dem Vereinigten Königreich geben an, dass sie weitere Investitionen in die digitale Infrastruktur als Schlüssel zur Erhaltung ihrer Wettbewerbsfähigkeit in der Zukunft sehen [1]. KMUs erkennen die Notwendigkeit der Digitalisierung um wettbewerbsfähig zu bleiben, was neue Möglichkeiten für Softwareanbieter eröffnet.

Auch wenn sich KMUs der Notwendigkeit bewusst sind ihre Unternehmen weiter zu digitalisieren, stehen sie bei der Implementierung digitaler Anwendungen vor mehreren Herausforderungen. Die größte Herausforderung im Bereich des Cloud Computing ist beispielsweise die Sicherheit. KMUs können die mangelnde Kontrolle über ihre IT-Systeme als Problem wahrnehmen, wenn sie eine Public Cloud zur Speicherung ihrer Daten nutzen. Hinzu kommt ein mangelndes Verständnis der Infrastruktur und der Kosten, die mit der Nutzung von Cloud-Computing-Diensten verbunden sind [2]. Ein weiteres Hindernis ist der Mangel an qualifiziertem IT-Personal. Insbesondere für Mitarbeiter-Schulung im Bereich Cyber-Security sind zusätzliche Investitionen nötig [1]. Sind die Mitarbeiter von KMU-Kunden einmal auf eine Software geschult, wird der Lock-in Effekt für Software- und IT-Unternehmen verstärkt.

Bei der Implementierung von Cloud Diensten ist es durchaus sinnvoll auf professionelle Anbieter zurückzugreifen. Diese bieten Expertise in den Bereichen IT-Infrastruktur und Cyber-Security und schützen ihre Anwendungen dementsprechend. Um den Schutz unternehmensinterner Daten zu gewährleisten, ist es außerdem sinnvoll hybride Cloudstrukturen zu implementieren. Hier können sensible Daten in einer Private Cloud gespeichert und Unternehmensanwendungen in der Public Cloud betrieben werden. So bleiben sensible Daten auch bei Angriffen auf die Public Cloud geschützt. Außerdem können Cloud-Dienste im Vergleich zu eigenen Investitionen in die IT-Infrastruktur Kosten, Zeit und Ressourcen sparen. Mit digitalen Anwendungen und Cloud-Computing-Diensten profitieren Unternehmen von einer skalierbaren Datenspeicherung und einem sicheren, ortsunabhängigen Zugriff auf ihre Daten.

Unternehmen sind nicht mehr an ihre Büros gebunden. Theoretisch ist es möglich mit Hilfe von Cloud-Diensten von überall aus zu arbeiten.

Strategien für Software-Unternehmen zur Ausrichtung auf KMUs

Um das KMU-Segment für sich zu gewinnen, brauchen Software-Unternehmen wirksame Strategien. Wie in Abbildung 1 dargestellt, nutzt ein Großteil der KMUs bereits heute eine Vielzahl digitaler Anwendungen. Softwareanwendungen im Bereich elektronische Rechnungsstellung und Kollaboration sind mit einem Anteil von jeweils etwa 60% weit verbreitet. Komplexere Technologien wie Künstliche Intelligenz und Big Data werden von KMUs weniger häufig genutzt. Ein Drittel der Unternehmen plant jedoch, in Zukunft mit diesen Technologien zu experimentieren. Das Interesse von KMUs an der Implementierung komplexerer digitaler Lösungen in ihren Unternehmen führt zu einer Wachstumschance für Softwareanbieter.

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Was sind also sinnvolle Strategien für Softwareunternehmen, um ihre Präsenz im KMU-Segment zu steigern? Die Spezialisierung bereits bestehender Marketingaktivitäten auf KMUs, vielleicht sogar der Aufbau eines neuen qualifizierten Vertriebsteams zur gezielten Ansprache von KMUs ist eine Lösung. Eine weitere strategische Option zur Erhöhung der Präsenz im KMU-Segment besteht darin, Unternehmen mit einer starken KMU-Kundenbasis zu akquirieren, um den Aufbau eines neuen Vertriebsteams und die damit einhergehenden Kosten und Einarbeitungszeiten zu vermeiden.

Wirksam ist auch die Umstellung des Geschäftsmodells auf ein SaaS-Modell , um den Servicegedanken und das Softwareprodukt zu vereinen. Das „Paket“ wird für KMUs dadurch erschwinglich und (kosten-) kontrollierbarer gemacht während der Softwareanbieter sein Umsatzprofil stärker in Richtung wiederkehrender Einnahmen verschieben kann. Die Umsetzung dieser Maßnahme macht die Produkte nahezu beliebig skalierbar und flexibel und somit besonders interessant für KMUs.

Wie kann ein Mezzanine-Darlehen bei der Ausrichtung auf KMUs helfen?

Klassische Finanzierungslösungen sind vorrangige Fremd- und Eigenkapitalangebote. Beide Lösungen haben ihre Vor- und Nachteile für die Finanzierung von Wachstumsstrategien. Bei vorrangigem Fremdkapital müssen Unternehmen mit Rückzahlungen in frühen Phasen von Wachstumsplänen beginnen, was das Management unter Liquiditätsdruck setzt. Hier wird eine Konzentration auf das Unternehmenswachstum schwieriger. Bei Eigenkapitalinvestitionen hingegen wird die Gesellschafterstruktur weiter verwässert und die Gewinne der Shareholder begrenzt.

Die Nachteile beider Finanzierungsmöglichkeiten können durch den Einsatz neuer und alternativer Finanzierungslösungen wie Mezzanine-Darlehen überwunden werden. Insbesondere wenn Unternehmen Wachstums-, Buy & Build-Strategien oder Investitionen in Sales- und Marketingteams erwägen, ermöglicht ein Mezzanine-Darlehen den Ausbau des Geschäfts ohne Kapitalrückzahlungen in frühen Investitionsphasen. Dies hilft dem Management sich auf die geplante Wachstumsstrategie zu konzentrieren, anstatt sich um die Liquidität zu sorgen.

Im Hinblick auf Buy & Build-Strategien ist Mezzanine auch in Kombination mit einem Bankkredit interessant. Bankkredite sind zwar die günstigste Art der Finanzierung dieser Transaktionen, erfordern aber oftmals den sofortigen Beginn des Tilgungsplans, Sicherheiten und Covenants. Die Kombination von Bankfinanzierungen und Mezzanine-Darlehen kann eine optimal gehebelte Finanzierungsstruktur erreichen.

Aus der Perspektive der Gesellschafter bietet ein Mezzanine-Darlehen eine Option zur Wachstumsfinanzierung, ohne einen großen Teil der „Upside“ abzugeben. In Einzelfällen gibt es auch hybride Strukturen, bei denen Mezzanine-Finanzierer ein Darlehen in Kombination mit einer kleinen Minderheitsbeteiligung gewähren. In allen Fällen ist die Verwendung eines Mezzanine-Darlehens eine interessante Möglichkeit zur Finanzierung von Wachstums- und Akquisitionsstrategien, bei denen die Unternehmer die Mehrheit der Anteile behalten können.

Zur Unterstützung von Übergangsphasen wie beispielsweise der Transformation des Geschäftsmodells zu einem SaaS-Modell kommen folgende Vorteile eines Mezzanine-Darlehens zum Tragen. Durch ein Mezzanine-Darlehen wird Vorabliquidität, ergänzt durch eine tilgungsfreie Zeit zur Verfügung gestellt. Weiterhin ist es nachrangig zu bspw. Bankkrediten und trägt somit unternehmerisches Risiko mit. Liquidität bleibt im Unternehmen und kann so zur Umstellung des Geschäftsmodells genutzt werden.

Mezzanine ist eine Mischung aus der Fremdkapital- und Eigenkapital-Welt, was es zu einer flexiblen Finanzierungslösung für organisches Wachstum und Buy & Build-Strategien macht. Mit Elementen wie einer tilgungsfreien Zeit, nachrangiger Ausgestaltung und ohne Covenants ist Mezzanine eine starke Ergänzung zu vorrangigen Fremd- und Eigenkapitallösungen, um Wachstums- und Übergangsphasen zu unterstützen.

Wenn Sie mehr über dieses Thema und Mezzanine-Finanzierungen erfahren möchten, zögern Sie nicht uns zu kontaktieren!
Fabian Kühn: fabian@pridecapital.de; +49 221 42914255
Baran Atmaca: baran@pridecapital.de; +49 221 42914256
Laurens Asselbergs: laurens@pridecapital.nl; +31 20 427 4242

 


[1] Abel-Koch, J., Al Obaido, L., El Kasmi, S., Fernández Acevedo, M., Morin, L., Topczewska, A. (2019), Going digital – The challenges facing European SMEs -European SME survey 2019, KfW Research.
[2] Assante, D., Castro, M., Hamburg, I., Martin S. (2016), The Use of Cloud Computing in SMEs, Procedia Computer Science 83, pp. 1207 – 1212.

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